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理性分析美蘇京價(jià)格戰(zhàn)：只在彈丸之地拼刺刀

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日期：2012-08-15

[導(dǎo)讀]真正的對(duì)比也僅存于大家電的通用貨上面，對(duì)于線下用戶的影響也不會(huì)太大，是一場(chǎng)雷聲大雨點(diǎn)小的口水營(yíng)銷戰(zhàn)，戰(zhàn)場(chǎng)說(shuō)的挺大，但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。

　　這真實(shí)情況真的像宣傳的這樣嗎？也許只有到了有結(jié)果的那一天，才知其中內(nèi)幕。不過(guò)在此之前，先理性的扒一扒這個(gè)事。
　　文/青島興長(zhǎng)信達(dá)副總經(jīng)理沙元軍
　　從劉強(qiáng)東(微博)微博高調(diào)宣布發(fā)起大家電的價(jià)格戰(zhàn)，一夜之間滿城風(fēng)雨，蘇寧國(guó)美(微博)奮起還擊，都聲稱比對(duì)方價(jià)格低，不惜血洗商場(chǎng)，也要為榮譽(yù)而戰(zhàn)。這架勢(shì)，引起了眾多的跟風(fēng)反應(yīng)，搖旗吶喊的，聚眾圍觀的，到處比價(jià)的，趁火打劫的，沒(méi)事打醬油的一時(shí)也是應(yīng)有盡有，比過(guò)年還熱鬧。。。。但這真實(shí)情況真的像宣傳的這樣嗎？也許只有到了有結(jié)果的那一天，才知其中內(nèi)幕。不過(guò)在此之前，先理性的扒一扒這個(gè)事，也算是分析預(yù)測(cè)一下吧，認(rèn)同您就支持一下，不認(rèn)同的話您就當(dāng)我胡說(shuō)，繞過(guò)即可：）
　　好吧，開(kāi)扒之前說(shuō)一下本人的情況，曾長(zhǎng)時(shí)間在大家電領(lǐng)域、IT領(lǐng)域、電商領(lǐng)域工作，背景與本次的“大家電電商”倒是有一些吻合，平時(shí)工作也比較忙，不是分析師、不是評(píng)論員、觀察員、大師什么的，也很少公開(kāi)發(fā)表一些什么評(píng)論，以下純?yōu)閭€(gè)人觀點(diǎn)。
　　1、為什么選擇“大家電”和選擇這個(gè)時(shí)間
　　大家電的購(gòu)買主要就這樣幾類需求：新婚、新居、換新。今年隨著地產(chǎn)不景氣，去年的國(guó)家政策補(bǔ)貼透支了很多未來(lái)的購(gòu)買力，今年大家電的整體市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)惡劣。無(wú)論是品牌商還是渠道商，都想較勁腦汁保證市場(chǎng)規(guī)模，保證市場(chǎng)份額，不然產(chǎn)能空置導(dǎo)致的成本升高，也是令人不爽的。為什么選擇這個(gè)時(shí)間呢？大家電品類包括冰、洗、空、彩。每年的暑期旺季從5月開(kāi)始，到8月接近尾聲，目前正處在淡季。（下一個(gè)旺季需要到10月份），渠道商手里有貨啊，資金要周轉(zhuǎn)啊，要趕在下一個(gè)旺季前保證有錢搶貨啊，打折也要銷售出去，不然庫(kù)存周轉(zhuǎn)成本也夠高的。所以這個(gè)時(shí)間京東選擇打“大家電”的價(jià)格戰(zhàn)，是一件一箭三雕的事：1、增加銷售、增加資金流動(dòng)、提升業(yè)績(jī)。2、提前搶占10月市場(chǎng)，打亂線下渠道的周期策略，先下手為強(qiáng)。3、造勢(shì)吸引眼球，賣不了還賺了吆喝。最后別管誰(shuí)贏誰(shuí)輸，流量、關(guān)注、知名度上來(lái)了，多節(jié)約成本的營(yíng)銷手段啊。
　　2、對(duì)行業(yè)的影響和相關(guān)對(duì)策
　　上邊說(shuō)道，大家電旺季已過(guò)，進(jìn)攻者京東，在淡季刺激市場(chǎng)，逆市而為，有效但不會(huì)太大。發(fā)動(dòng)的更多人去線下比價(jià)，證明自己，總是會(huì)贏得更多的關(guān)注，而這些關(guān)注，降價(jià)的錢是買不到的，在攻城拔寨之時(shí)，拿錢換時(shí)間不失為一種很好的做法。迎戰(zhàn)者蘇寧，以線上線下價(jià)格一致作為主招，以匹配價(jià)格作為次招，看似是被動(dòng)的，但實(shí)際情況是如果有去線下的，就直接把用戶給拿下，借用自己的服務(wù)成本低來(lái)來(lái)打全方位服務(wù)這個(gè)點(diǎn)。但是對(duì)于蘇寧來(lái)講，協(xié)同作戰(zhàn)是一個(gè)管理上的課題。此舉，會(huì)讓更多的人關(guān)注電商，關(guān)注兩家企業(yè)，有更多的選擇。對(duì)于兩家公司、對(duì)于中國(guó)電商的發(fā)展我認(rèn)為是一個(gè)利好的消息。但是也有人說(shuō)這樣的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)破壞神馬商業(yè)原則，對(duì)于這樣的觀點(diǎn)，我只能說(shuō)：做生意做到這么大的都不傻，算不明白賬能出來(lái)瞎玩嗎？不要以為說(shuō)個(gè)“我們除了錢什么都沒(méi)有，往死里打”就是賭博了，人家算的精著呢。投行和PE們可不是那么好做的。但具體是個(gè)申請(qǐng)情況，咱接著往下看。
　　3、里面的貓膩
　　說(shuō)道這件事情會(huì)不會(huì)搞得你死我活，我認(rèn)為，肯定有一部分是競(jìng)爭(zhēng)的，但只是全局的一小部分，但產(chǎn)生效果的巨大的。為什么呢？因?yàn)槠放粕桃膊簧蛋。€下多年前就有最低價(jià)承諾之類的神馬條款，所以品牌商的貨會(huì)分通用貨和專供貨，轉(zhuǎn)供貨說(shuō)白了就是換個(gè)型號(hào)名，但是你說(shuō)對(duì)比，怎么比？所以，真正的對(duì)比也僅存于大家電的通用貨上面，明白了嗎？關(guān)于用戶，但就此次來(lái)說(shuō)，其實(shí)對(duì)于線下的影響也不會(huì)太大，人群的重疊性不高。所以說(shuō)可以說(shuō)是一場(chǎng)雷聲大雨點(diǎn)小的口水營(yíng)銷戰(zhàn)，戰(zhàn)場(chǎng)說(shuō)的挺大，但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。說(shuō)的對(duì)否，立字為據(jù)，拭目以待。
　　4、結(jié)局預(yù)測(cè)
　　我想這次情況絕不是說(shuō)說(shuō)這么簡(jiǎn)單，一定是有一定的考量的，生意不是過(guò)家家，需要考慮到可能發(fā)生的情況。那么也就有幾種可能的結(jié)局：
　　A、蘇寧不跟進(jìn)京東，京東也不很降，達(dá)到一個(gè)普通宣傳的目的。（目前不可能了）
　　B、蘇寧跟進(jìn)，則開(kāi)始后續(xù)的營(yíng)銷、宣傳、口水大戰(zhàn)，半真半假，以吸引眼球?yàn)橹饕康模源龠M(jìn)業(yè)績(jī)、增進(jìn)現(xiàn)金流動(dòng)為次要目的，來(lái)演場(chǎng)好戲。（估計(jì)最想看到這個(gè)）
　　C、戰(zhàn)事擴(kuò)大，玩過(guò)了，通過(guò)市場(chǎng)的自動(dòng)調(diào)節(jié)，政府的調(diào)節(jié)等等，無(wú)論是調(diào)停還是怎么樣，各自找個(gè)臺(tái)階下，不了了之，嘴上誰(shuí)都說(shuō)自己贏了，最后可能也真是各有各的好處。
　　以上，就嘮叨這么多吧，還是要踏踏實(shí)實(shí)工作的：）各位看客隨意。最后一個(gè)觀點(diǎn)：別說(shuō)蘇寧不好，這次蘇寧在反應(yīng)速度，輿論控制方面，有長(zhǎng)足進(jìn)步，逐步“互聯(lián)網(wǎng)”化。我堅(jiān)持最后蘇寧、京東都會(huì)活下來(lái)，蘇寧的挑戰(zhàn)來(lái)自轉(zhuǎn)型和協(xié)同，京東的挑戰(zhàn)來(lái)自管理和走向大企業(yè)的成熟。