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理性分析美蘇京價格戰：只在彈丸之地拼刺刀

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日期：2012-08-15

[導讀]真正的對比也僅存于大家電的通用貨上面，對于線下用戶的影響也不會太大，是一場雷聲大雨點小的口水營銷戰，戰場說的挺大，但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。

　　這真實情況真的像宣傳的這樣嗎？也許只有到了有結果的那一天，才知其中內幕。不過在此之前，先理性的扒一扒這個事。
　　文/青島興長信達副總經理沙元軍
　　從劉強東(微博)微博高調宣布發起大家電的價格戰，一夜之間滿城風雨，蘇寧國美(微博)奮起還擊，都聲稱比對方價格低，不惜血洗商場，也要為榮譽而戰。這架勢，引起了眾多的跟風反應，搖旗吶喊的，聚眾圍觀的，到處比價的，趁火打劫的，沒事打醬油的一時也是應有盡有，比過年還熱鬧。。。。但這真實情況真的像宣傳的這樣嗎？也許只有到了有結果的那一天，才知其中內幕。不過在此之前，先理性的扒一扒這個事，也算是分析預測一下吧，認同您就支持一下，不認同的話您就當我胡說，繞過即可：）
　　好吧，開扒之前說一下本人的情況，曾長時間在大家電領域、IT領域、電商領域工作，背景與本次的“大家電電商”倒是有一些吻合，平時工作也比較忙，不是分析師、不是評論員、觀察員、大師什么的，也很少公開發表一些什么評論，以下純為個人觀點。
　　1、為什么選擇“大家電”和選擇這個時間
　　大家電的購買主要就這樣幾類需求：新婚、新居、換新。今年隨著地產不景氣，去年的國家政策補貼透支了很多未來的購買力，今年大家電的整體市場環境相當惡劣。無論是品牌商還是渠道商，都想較勁腦汁保證市場規模，保證市場份額，不然產能空置導致的成本升高，也是令人不爽的。為什么選擇這個時間呢？大家電品類包括冰、洗、空、彩。每年的暑期旺季從5月開始，到8月接近尾聲，目前正處在淡季。（下一個旺季需要到10月份），渠道商手里有貨啊，資金要周轉啊，要趕在下一個旺季前保證有錢搶貨啊，打折也要銷售出去，不然庫存周轉成本也夠高的。所以這個時間京東選擇打“大家電”的價格戰，是一件一箭三雕的事：1、增加銷售、增加資金流動、提升業績。2、提前搶占10月市場，打亂線下渠道的周期策略，先下手為強。3、造勢吸引眼球，賣不了還賺了吆喝。最后別管誰贏誰輸，流量、關注、知名度上來了，多節約成本的營銷手段啊。
　　2、對行業的影響和相關對策
　　上邊說道，大家電旺季已過，進攻者京東，在淡季刺激市場，逆市而為，有效但不會太大。發動的更多人去線下比價，證明自己，總是會贏得更多的關注，而這些關注，降價的錢是買不到的，在攻城拔寨之時，拿錢換時間不失為一種很好的做法。迎戰者蘇寧，以線上線下價格一致作為主招，以匹配價格作為次招，看似是被動的，但實際情況是如果有去線下的，就直接把用戶給拿下，借用自己的服務成本低來來打全方位服務這個點。但是對于蘇寧來講，協同作戰是一個管理上的課題。此舉，會讓更多的人關注電商，關注兩家企業，有更多的選擇。對于兩家公司、對于中國電商的發展我認為是一個利好的消息。但是也有人說這樣的價格戰會破壞神馬商業原則，對于這樣的觀點，我只能說：做生意做到這么大的都不傻，算不明白賬能出來瞎玩嗎？不要以為說個“我們除了錢什么都沒有，往死里打”就是賭博了，人家算的精著呢。投行和PE們可不是那么好做的。但具體是個申請情況，咱接著往下看。
　　3、里面的貓膩
　　說道這件事情會不會搞得你死我活，我認為，肯定有一部分是競爭的，但只是全局的一小部分，但產生效果的巨大的。為什么呢？因為品牌商也不傻啊，線下多年前就有最低價承諾之類的神馬條款，所以品牌商的貨會分通用貨和專供貨，轉供貨說白了就是換個型號名，但是你說對比，怎么比？所以，真正的對比也僅存于大家電的通用貨上面，明白了嗎？關于用戶，但就此次來說，其實對于線下的影響也不會太大，人群的重疊性不高。所以說可以說是一場雷聲大雨點小的口水營銷戰，戰場說的挺大，但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。說的對否，立字為據，拭目以待。
　　4、結局預測
　　我想這次情況絕不是說說這么簡單，一定是有一定的考量的，生意不是過家家，需要考慮到可能發生的情況。那么也就有幾種可能的結局：
　　A、蘇寧不跟進京東，京東也不很降，達到一個普通宣傳的目的。（目前不可能了）
　　B、蘇寧跟進，則開始后續的營銷、宣傳、口水大戰，半真半假，以吸引眼球為主要目的，以促進業績、增進現金流動為次要目的，來演場好戲。（估計最想看到這個）
　　C、戰事擴大，玩過了，通過市場的自動調節，政府的調節等等，無論是調停還是怎么樣，各自找個臺階下，不了了之，嘴上誰都說自己贏了，最后可能也真是各有各的好處。
　　以上，就嘮叨這么多吧，還是要踏踏實實工作的：）各位看客隨意。最后一個觀點：別說蘇寧不好，這次蘇寧在反應速度，輿論控制方面，有長足進步，逐步“互聯網”化。我堅持最后蘇寧、京東都會活下來，蘇寧的挑戰來自轉型和協同，京東的挑戰來自管理和走向大企業的成熟。